诸葛亮的舌战群儒与谈判技巧

东汉末，荆州刘表去世，其幼子刘琮降曹，赤壁之战一触即发，形势对刘备与孙权极为不利。为求生存，刘备遂派诸葛亮为节使，前往东吴面见孙权，联吴抗曹的意图十分明显。

这个正史所载的历史事件，经过罗贯中的妙笔生花，为我们描绘出一则古人谈判的经典案例，其过程蕴含了磋商、妥协、方法、协议等诸多现代谈判元素，名为“舌战群儒”，实则彰显了诸葛亮超一流的谈判技巧和顶级谈判手应该具备的基本素质，今天读来，依然不无裨益。

礼仪上尊重对手

我们知道，古人重视礼仪的程度，比今天厉害了去了，什么都可以丢，唯礼数不能丢，在家里尚且要早请安晚问候，遑论谈判场合？古代谈判礼仪，不光是握个手、问个好、分宾主坐定那么简单。其中每一个细节所折射出的对对手的尊重与否，都影响并决定着谈判的进程和效果，马虎不得。诸葛亮深谙谈判礼仪。

“（鲁）肃乃引孔明至幕下。早见张昭、顾雍等一班文武二十余人，峨冠博带，整衣端坐。孔明逐一相见，各问姓名。施礼已毕，坐于客位”。这段文字说的是起码社交礼仪，诸葛亮表现得很有耐心，很谦逊，尊重到了每一个人，营造出和谐的谈判气氛。

当张昭一语道破诸葛亮此行之游说目的时，诸葛亮没有否认，明确坦诚：“今我主屯兵江夏，别有良图，非等闲可知也”。

本来，这场谈判可以归类于间接谈判的，因为刘备没到场，孙权则躲在幕后，诸葛亮只是代理人而已。

但诸葛亮的承认，使得谈判的性质，突然严肃、庄重、规范起来，变成了直接谈判。而直接谈判的形式，通常被认为是尊重对手。大家想想蒋干盗书的情节，小蒋同志明明是来做说客谈判的，偏偏没胆子承认，在礼仪上已然先输了一筹。这就难怪周瑜要挖陷阱给老同学钻了，谁让你蒋干不懂得尊重人？

敏锐的洞察力

谈判的第一回合，是张昭首先发难。“孔明自思张昭乃孙权手下第一个谋士，若不先难倒他，如何说得孙权”。诸葛亮难张昭的一段话很长，这里就不引了。孙权继位东吴，执行了孙策“外问周瑜、内问张昭”的遗训，周瑜当时在外练兵，小团伙里唯张昭最有影响力。打蛇打七寸，谋事谋要害，诸葛亮“自思”先放倒张昭，显示出他对东吴政治大环境的洞察力之敏锐。

演义中的舌战群儒部分内容（出自三国演义电子辞典）

在舌战群儒整个过程中，罗贯中之所以用了长篇大论来写诸葛亮与张昭的论辩，其后诸人只一两句话了事，也说明先难倒张昭的重要性，是对诸葛亮之洞察力的肯定。

谈判中的洞察力，其要点是紧扣双方都关心的目标，其尺度是对事不对人。

诸葛亮的辩驳话题和依据，始终没有偏离“不惧操贼、社稷安危”这个方向，即便遇到严畯的“孔明所言，皆强词夺理，均非正论，不必再言”的严重跑题，诸葛亮也能及时把话题拉到“兴邦立事”与“匡扶宇宙”上来。他多次说了近似人身攻击的话，如“犹欲使其主屈膝降贼，不顾天下耻笑”、“真无父无君之人也！不足与语”、“公小儿之见，不足与高士共语”，等等，但在尺度的把握上，以不伤害对手为原则，就事论事，让对手惭愧闭口即止。

功课必须做足

今人读三国，总把舌战群儒理解为诸葛亮过人的雄辩艺术，如“以守为攻”、“语带双机”、“各个击破”等等，单从对话来看，是没有错，但论辩是谈判的常态，其成败，取决于翔实的资料、数据以及逻辑支持，若不把功课做足，就会流于空谈。

孙权帐下诸人，诸葛亮真正见过面和熟悉的，不过鲁肃一人而已，但他对每个人的性格、学识、生平经历，无不了如指掌，连陆绩在袁术宴会上偷橘子的事儿，他也知道，说明他临行前做了功课。

数据方面，曹操南下带来多少兵，收袁绍蚁聚又是多少，孙权刘备有多少可抵御之兵，诸葛亮均烂熟于心。有了扎实的数据支持，再加上“江东兵精粮足，且有长江之险”的迷汤，得出“（曹操）虽数百万不足惧也”的结论，也就有了说服力。

在谈判中，严谨的逻辑支撑最为重要，也最难，靠临时抱佛脚做功课，恐怕不成。

诸葛亮敢于自比管仲、乐毅，凭的是在学识、辩才等逻辑修养方面，功课已经做足。如反诘张昭：“昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，此非韩信之良谋乎？”反击步骘：“君等闻曹操虚发诈伪之词，便畏惧请降，敢笑苏秦、张仪乎？”对陆绩：“且高祖起身亭长，而终有天下；织席贩屦，又何足为辱乎？”等等，学识的广博，思路的清晰，使他的语言充满了底气和超强的逻辑性，配合一股子浩然正气和自身潇洒的风度，这场谈判不赢就奇怪了。

气场控制很得体

谈判接近尾声时，程德枢说了句非常没水平的话：“公好为大言，未必真有实学，恐适为儒者所笑耳。”事实胜于雄辩，人家诸葛亮是不是“真有实学”，前面多人已经领教过，这时再下此断语，被笑话的，恐怕就不是诸葛亮，而是程德枢自己了。

诸葛亮是如何回答的？不指名道姓，而是显得很温和：“儒有小人君子之别。君子之儒，忠君爱国，守正恶邪，务使泽及当时，名留后世。——若夫小人之儒，惟务雕虫，专工翰墨，青春作赋，皓首穷经；笔下虽有千言，胸中实无一策。且如扬雄以文章名世，而屈身事莽，不免投阁而死，此所谓小人之儒也；虽日赋万言，亦何取哉！”这就是谈判中气场的控制。

前面的数番较量，诸葛亮赢面已定，在气势上早压倒了对手，余下的没几个了，此时需要控制气场，把话题转到文化人自身上来。

这么做，好处很多，既给程德枢留了面子，又弱化了僵局形成的可能，避免了多头牵制、议而不决的谈判弊病。果然，这种气场的控制，感动了黄盖，他估计在门口听了多时了，突然闯进来厉声言曰：“孔明乃当世奇才，君等以唇舌相难，非敬客之礼也。曹操大兵临境，不思退敌之策，乃徒斗口耶！”

妥协是肯定了的

论辩结束，其后，周瑜介入，孙权拍板，合作的大前提敲定，进入实质性合作方法的磋商阶段。诸葛亮与周瑜达成“火攻”共识，谈判划上圆满句号。随后才有“草船借箭”和“借东风”的著名桥段，大家都耳熟能详的。

在小说中我们看不到具体的协议内容，大概不外乎三条：一，诸葛亮答应留在东吴协助；二，东吴负责正面战场的攻击，刘备负责袭扰与抄曹操的后路；三，战后利益分配（关于这个，我找不到相关史料支持，但肯定存在，否则合作目的就不存在了）。

那么，诸葛亮有过妥协吗？小说里的他，当然是最牛的，未做丝毫的退让，但正史里却露马脚了。

赤壁之战后，至少有两则史料显示，诸葛亮这次东吴之行，作出了巨大的妥协，那就是代表刘备向东吴称臣。如《江表传》提到：“周瑜为南郡太守，分南岸地以给备。备别立营於油江口，改名为公安。刘表吏士见从北军，多叛来投备”。《三国志·鲁肃传》也载：“后备诣京见权，求都督荆州，惟肃劝权借之，共拒曹公。曹公闻权以土地业备，方作书，落笔於地”。这两件事，都发生在赤壁之战后。

周瑜为何分地给刘备？刘备又为何“诣见”孙权，求都督荆州？就凭刘备是东吴的女婿？恐怕说不通。若非诸葛亮在谈判中作出了称臣妥协，我实在找不到其他合理的解释。唯有诸葛亮的妥协，孙刘联盟势态才能在战前得以形成、在战后得以巩固，才能为刘备收取荆南诸郡，进一步扩充实力，争取到两年时间。有个不争的事实是，仅仅在两年后，刘备几乎有能力进行两线作战了。

当然，刘备称帝以后，这称臣条款自然失效，本来就是权宜之计，哪来的约束力？等诸葛亮开府为相，与东吴修复联盟关系，其外交政策已然南辕北辙，妥协为与东吴在建国正统性上的互相承认，三分天下而后统一，变成抗曹后的两分天下了。

可以这样概括诸葛亮东吴之行的舌战群儒：一，合作是大前提，尽管矛盾和冲突很多，诸葛亮却处处强调社稷和大义，淡化矛盾与冲突，从而实现双方的良好合作，赢了赤壁之战；二，双赢是目标，联吴或暂时妥协投吴，都是为把曹操赶回老家去，以求孙刘都能有生存和发展的空间；三，竞争是根本，任何谈判都无法规避利益的实质，诸葛亮亦毫不隐讳，他说刘备“屯兵江夏，别有良图”，坦率得出奇。

通过不断削弱孙权、张昭等人评估己方筹码的信心，特别是让周瑜相信曹操是来抢女人的，这让东吴的筹码变得更为可怜，或者也是诸葛亮的一种谈判技巧。